Olen sellesse juba nii palju raha pannud“: miks on halvast otsusest nii raske loobuda?

Peaaegu kõigil on mõni selline lugu.

Auto, mille remonti on juba liiga palju raha läinud.

Investeering, mis on pikalt miinuses, aga mida ei taheta maha müüa.

Teenusepakett, mille eest makstakse iga kuu, kuigi seda peaaegu ei kasutata.

Kodu remont, millele kulub järjest rohkem raha, sest „nüüd pole enam mõtet pooleli jätta“.

Või ettevõtmine, kuhu on pandud aega, närve ja raha nii palju, et loobumine tundub peaaegu isikliku läbikukkumisena.

Sellistes olukordades tuleb tihti mängu üks väga inimlik mõtteviga: pöördumatute kulude lõks ehk sunk cost fallacy.

Selle loogika kõlab tavaliselt nii:

„Ma olen sellesse juba nii palju pannud, et nüüd ei saa enam tagasi keerata.“

Aga just siin võibki peituda probleem.

Mis on pöördumatu kulu?

Pöördumatu kulu on raha, aeg või muu ressurss, mida ei saa enam tagasi.

Näiteks:

• juba makstud remondiarve;
• juba ostetud kontserdipilet;
• juba tehtud investeering;
• juba kulutatud tööaeg;
• juba makstud koolitus.

Majanduslikult vaadates ei peaks neid kulusid uue otsuse tegemisel käsitlema samamoodi nagu tulevasi kulusid.

Küsimus peaks olema:

„Kas sellest hetkest edasi on mõistlik jätkata?“

mitte:

„Kui palju ma olen juba kaotanud?“

Just seda põhimõtet kirjeldatakse majandusteaduses pöördumatute kulude käsitluses. (britannica.com)

Miks me siis ikkagi minevikku kinni jääme?

Sest inimene ei tee rahalisi otsuseid ainult kalkulaatoriga.

Kui oleme millessegi juba palju panustanud, muutub see meie jaoks emotsionaalselt tähtsamaks.

Loobumine võib tunduda nagu:

• kaotuse tunnistamine;
• enda vea tunnistamine;
• raiskamise tunnistamine;
• läbikukkumise kinnitamine.

Psühholoogiliselt on palju lihtsam endale öelda:

„Veel natuke ja ehk hakkab asi tööle.“

kui tunnistada:

„See otsus ei olnud hea.“

Kaotus teeb rohkem haiget kui samaväärne võit rõõmu valmistab

Käitumisökonoomika üks tuntumaid ideid on kaotusekartus ehk loss aversion.

Daniel Kahnemani ja Amos Tversky tööde põhjal reageerivad inimesed kaotustele sageli tugevamalt kui sama suurtele võitudele. (nobelprize.org)

See aitab mõista, miks inimene hoiab kahjumis investeeringut liiga kaua.

Müümine muudab kaotuse „päriseks“.

Seni, kuni vara on kontol alles, võib inimene mõelda:

„See võib veel tagasi tulla.“

Ja mõnikord tulebki.

Aga vahel hoitakse halba otsust ainult seetõttu, et kaotuse tunnistamine tundub emotsionaalselt liiga ebamugav.

Investeerimises on see eriti nähtav

Üks levinud nähtus on nn dispositsiooniefekt.

See tähendab, et investorid kipuvad:

• võitvaid positsioone liiga vara müüma;
• kaotavaid positsioone liiga kaua hoidma.

Klassikalises uuringus leidis Terrance Odean just sellise käitumismustri erainvestorite tehingutes. (faculty.haas.berkeley.edu)

Põhjus pole ainult ratsionaalne lootus hinnatõusule.

Sageli mõjutavad otsust ka:

• kaotuse vältimine;
• eneseõigustus;
• soov mitte tunnistada, et algne otsus oli vale.

Sama asi juhtub autoga

Oletame, et vanale autole on viimase aasta jooksul kulunud:

• 700 eurot piduritele;
• 900 eurot sidurile;
• 500 eurot elektriveale.

Nüüd tuleb uus 1200-eurone remont.

Esimene mõte võib olla:

„Ma olen juba üle 2000 euro sisse pannud. Nüüd pean edasi remontima.“

Aga see ongi klassikaline lõks.

Need 2100 eurot on juba läinud.

Õige küsimus on:

„Kas see auto on tänasest alates veel 1200 euro suurust remonti väärt?“

Kui vastus on ei, ei muuda eelnevalt kulutatud raha uut remonti mõistlikumaks.

Koduremont võib sama lõksu tekitada

Eriti vanema maja puhul võib projekt väga kiiresti kasvada.

Alguses:

„Teeme ainult vannitoa korda.“

Siis:

„Kui sein on juba lahti, vahetame torud ka.“

Siis:

„Kui torud on uued, võiks põrandakütte teha.“

Ja lõpuks:

„Nüüd oleme juba nii palju kulutanud, et teeme kõik ära.“

Mõnikord on see täiesti mõistlik.

Aga mõnikord on mõistlik hoopis korraks peatuda ja küsida:

Kas järgmine kulu on endiselt hea otsus või teen seda ainult sellepärast, et eelnevad kulud olid suured?

Tellimused ja kuutasud on väiksem, aga pidev näide

Sunk cost ei tähenda alati tuhandeid eurosid.

Ka 9,99 eurot kuus võib olla sama loogika.

Inimene maksab:

• voogedastuse;
• äpi;
• jõusaali;
• tarkvara;
• ajakirja;
• pilveteenuse eest,

kuigi ei kasuta seda peaaegu üldse.

Miks ei tühistata?

Sest mõte võib olla:

„Äkki ma hakkan uuesti kasutama.“

või:

„Ma olen seda juba nii kaua maksnud.“

Aga eelnevad kuumaksed ei muuda järgmist kuumakset kasulikumaks.

Ka aeg võib olla pöördumatu kulu

Raha pole ainus asi, mida inimene ei taha „raisku lasta“.

Mõnikord hoitakse halba projekti elus, sest sinna on läinud:

• kaks aastat;
• kümneid nädalavahetusi;
• tohutult energiat.

See võib juhtuda:

• ettevõttes;
• hobiprojektis;
• koolituses;
• karjääris.

Inimene mõtleb:

„Ma olen juba nii kaua sellega tegelenud, et nüüd ei saa loobuda.“

Aga möödunud aega ei saa tagasi.

Otsus peaks ikkagi sõltuma sellest, kas jätkamine on tulevikus väärtuslik.

Miks „raisku läinud“ tunne nii tugev on?

Sest me tahame oma varasemaid otsuseid õigustada.

Kui inimene tunnistab, et projekt tuleb lõpetada, peab ta võib-olla tunnistama ka seda, et varasem otsus polnud hea.

See võib olla ebamugav.

Psühholoogias räägitakse ka eskaleeruvast pühendumisest ehk escalation of commitment – olukorrast, kus inimene jätkab ebaõnnestuvat otsust just seetõttu, et on sinna juba palju panustanud. (apa.org)

Mida rohkem on panustatud, seda raskem võib loobumine tunduda.

Halva otsuse jätkamine võib tunduda vastutustundlik

See on üks paradoks.

Inimene võib arvata, et ta on väga järjekindel ja vastutustundlik.

„Ma ei anna poolel teel alla.“

See võib olla hea omadus.

Aga ainult seni, kuni jätkamine on mõistlik.

Järjekindlus muutub probleemiks siis, kui sellest saab põhjus ignoreerida uut infot.

Kui olukord on muutunud, võib ka otsus muutuda.

Kannatlikkus ja kangekaelsus pole sama asi

See on eriti oluline investeerimisel ja ettevõtluses.

Mõnikord on väga halb mõte liiga vara loobuda.

Näiteks:

• äri vajab aega;
• investeering võib kõikuda;
• renoveerimine võib ajutiselt kallimaks minna;
• uus oskus vajab harjutamist.

Seetõttu ei tähenda pöördumatute kulude vältimine seda, et igast raskusest tuleks kohe loobuda.

Küsimus on hoopis selles:

Kas mul on praegu head põhjused jätkata või õigustan ma jätkamist ainult varasema panusega?

Üks hea küsimus aitab mõtte selgemaks teha

Proovi endalt küsida:

„Kui ma poleks siiani sellesse mitte midagi investeerinud, kas ma teeksin selle järgmise kulutuse täna?“

See muudab perspektiivi.

Näiteks:

„Kui ma poleks seda autot varem remontinud, kas ma maksaksin praegu selle auto eest 1200 eurot remonti?“

„Kui ma poleks seda aktsiat varem ostnud, kas ma ostaksin selle tänase hinnaga uuesti?“

„Kui ma poleks seda teenust aasta aega maksnud, kas ma telliksin selle täna?“

Kui vastus on selgelt ei, tasub küsida, miks siis jätkata.

Investeeringute puhul on üks lisaprobleem: omahind

Inimene võib jääda kinni ostuhinda.

Näiteks:

„Ma ostsin selle 100 euroga. Alla 100 ma ei müü.“

Aga turgu ei huvita, mis hinnaga sina ostsid.

Kui vara väärtus on nüüd 60 eurot, on küsimus:

Kas 60 eurot oleks täna parim koht selle raha hoidmiseks?

Mitte:

Kas hind jõuab kunagi tagasi minu ostuhinnani?

Ostuhind on oluline maksuarvestuse ja tootluse mõõtmise jaoks, kuid see ei peaks üksi otsustama, kas vara on tulevikuks hea investeering.

Müümata jätmine on samuti otsus

See on oluline mõte.

Inimene võib öelda:

„Ma ei tee praegu midagi.“

Aga ka mitte midagi tegemine on valik.

Kui sul on 1000 euro väärtuses mingi vara ja sa otsustad seda edasi hoida, on sisuliselt sama, nagu otsustaksid:

„Ma tahan, et minu 1000 eurot oleks täna selles varas.“

See aitab mineviku ostuhinnast lahti lasta.

Ettevõtja võib halba projekti eriti kaua elus hoida

Ettevõtluses on see väga tavaline.

Projektile on juba kulunud:

• arendusraha;
• reklaamiraha;
• töötunde;
• partnerite aeg.

Tulemused on nõrgad.

Siis tuleb mõte:

„Paneme veel natuke, sest muidu on kõik eelnev raisus.“

Aga kui projekt pole enam perspektiivikas, võib „veel natuke“ lihtsalt kahjumit kasvatada.

Siin aitab otsus teha eraldi tulevikuprognoosi:

• mis juhtub, kui jätkame;
• mis juhtub, kui lõpetame;
• milline variant on tänasest hetkest parem?

Ka väga suur ost võib muutuda identiteedi osaks

Mida suurem ost, seda raskem võib olla tunnistada, et see polnud hea.

Näiteks:

• kallis auto;
• maja;
• paat;
• ettevõte;
• investeerimisobjekt.

Inimene ei pruugi enam kaitsta ainult raha.

Ta kaitseb ka enda kuvandit:

„Ma olen inimene, kes teeb häid otsuseid.“

Siis muutub vara müümine või projektist loobumine psühholoogiliselt raskemaks.

„Aga kui ma kohe pärast müümist tõuseb?“

See hirm on investeerimises väga tuttav.

Inimene müüb kahjumiga.

Järgmisel kuul hind tõuseb.

See tundub kohutav.

Aga sellest ei järeldu, et müügiotsus oli tingimata vale.

Head otsust hinnatakse selle järgi, milline info oli otsuse tegemise hetkel olemas.

Mitte ainult selle järgi, mis juhtus hiljem.

Ka hea otsus võib anda halva tulemuse.

Ja halb otsus võib vahel puhtalt õnne tõttu hästi lõppeda.

Sama kehtib auto kohta

Võid otsustada vana auto maha müüa, sest remondirisk on muutunud liiga suureks.

Uus omanik võib sõita sellega viis aastat ilma probleemita.

See ei tõesta, et müümine oli viga.

Sina tegid otsuse olemasoleva info põhjal.

Tagantjärele teame alati rohkem.

Kuidas halvast rahalisest otsusest väljuda?

Kõigepealt tasub minevik ja tulevik lahku lüüa.

Kirjuta kasvõi paberile kaks tulpa.

Juba kulutatud:

• raha;
• aeg;
• töö.

Need on pöördumatud.

Edaspidi vajalik:

• järgmised kulud;
• võimalik tulu;
• risk;
• alternatiivid.

Otsus peaks põhinema peamiselt teisel tulbal.

Teine kasulik küsimus: mida ma selle raha asemel teha saaksin?

Majanduses nimetatakse seda alternatiivkuluks.

Kui paned järgmised 5000 eurot olemasolevasse projekti, ei saa sama 5000 eurot kasutada:

• võla vähendamiseks;
• teiseks investeeringuks;
• hädaabifondiks;
• kodu parandamiseks;
• millekski muuks.

Seetõttu pole küsimus ainult:

„Kas projekt võib kunagi ennast ära tasuda?“

vaid ka:

„Kas see on parim koht minu järgmise euro jaoks?“

Mõnikord on loobumine kõige parem investeerimisotsus

Sõna „loobumine“ kõlab negatiivselt.

Aga rahaliselt võib see tähendada kahjumi piiramist.

Kui 1000 euro kaotamine hoiab ära järgmise 5000 euro kaotamise, pole otsus tingimata läbikukkumine.

See võib olla väga hea riskijuhtimine.

Samas ei tasu pöördumatute kulude mõistet liiga lihtsalt kasutada

Ka vastupidine äärmus on võimalik.

Inimene võib iga ebamugavuse korral öelda:

„See on sunk cost, lõpetame.“

See pole mõistlik.

Enne otsust tasub hinnata:

• tulevasi tulusid;
• tulevasi kulusid;
• tõenäosusi;
• riske;
• muid võimalusi.

Pöördumatute kulude põhimõte ütleb ainult, et minevikus tehtud kulutus ei tohiks üksinda sundida uut halba kulutust tegema.

Mõnikord võib jätkamine olla täiesti õige

Näiteks kui maja remont on pooleli ja järgmise 5000 euroga saab sellest kasutatava kodu, võib jätkamine olla väga mõistlik.

Isegi kui projekti eelarve on juba ületatud.

Samuti võib kahjumis investeering olla jätkuvalt hea pikaajaline investeering.

Põhiküsimus pole:

„Kas ma olen kahjumis?“

vaid:

„Millised on selle vara või projekti väljavaated tänasest edasi?“

Hea otsustaja oskab vahel meelt muuta

Me kipume nägema meelemuutust nõrkusena.

Tegelikult võib uue info põhjal otsuse muutmine olla täiesti ratsionaalne.

Kui faktid muutuvad, võib ka otsus muutuda.

Halb otsus pole tingimata see, mille inimene kunagi valesti tegi.

Palju kallimaks võib osutuda see, kui ta saab aru, et otsus enam ei tööta, kuid jätkab seda ainult uhkuse või varasemate kulude pärast.

Kõige kallim lause võib olla: „Nüüd pole enam mõtet lõpetada“

Mõnikord on see tõsi.

Aga mõnikord on see just lause, mille juures tasub korraks peatuda.

Kui ainus põhjus jätkamiseks on:

„Ma olen sellesse juba nii palju raha pannud,“

siis pole see tegelikult argument tuleviku kohta.

See räägib ainult minevikust.

Ja rahaotsuse puhul on tulevik tavaliselt olulisem.

Kokkuvõttes

Pöördumatute kulude lõks on lihtne:

mida rohkem oleme millessegi juba panustanud, seda raskem on sellest loobuda.

See võib juhtuda:

• investeerimisel;
• auto remondil;
• kodu renoveerimisel;
• ettevõtluses;
• tellimuste ja teenustega;
• isegi karjääri või õpingutega.

Minevikus tehtud kulud võivad olla valusad, kuid neid ei saa enam muuta.

Järgmise otsuse puhul tasub seetõttu küsida:

Kui ma alustaksin täna nullist ja teaksin kõike seda, mida praegu tean, kas ma paneksin sellesse veel raha?

Kui vastus on jah, võib jätkamine olla täiesti õige.

Kui vastus on ei, tasub vähemalt kaaluda, kas jätkamist juhib tegelikult tulevikuväljavaade või soov minevikuotsust õigustada.

Allikad

Encyclopaedia Britannica – Sunk-cost fallacy

https://www.britannica.com/money/sunk-cost-fallacy

Nobel Prize – Daniel Kahneman and Vernon L. Smith, 2002

https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/press-release/

Terrance Odean – Are Investors Reluctant to Realize Their Losses?

https://faculty.haas.berkeley.edu/odean/papers/current%20research/AreInvestorsReluctantToRealizeTheirLosses.pdf

American Psychological Association – Escalation of commitment

https://dictionary.apa.org/escalation-of-commitment